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「販促提案」取引き

 

 インターネットの登場で、卸などの中間業者が無くなると予想された。しかしその予測は外れ、いまでも卸などは重宝されている。だが、インターネットのインパクトは、確実に市場に変化を生み出している。それが、メーカー各社が提案力により、取引き拡大を目指すといった動きである。

 

 ●エステー化学では、冷蔵庫用脱臭剤「脱臭炭」を生鮮食品や冷凍食品売り場に置くように提案を行った。その結果、2002年度の売上が前年比で6割増加したという。

 ●ライオンは「リード」の商品を「ついで買い」してもらうため、加工食品や生鮮食品売り場に専用の陳列用具を小売店向けに用意した。その結果、オーブン皿に敷く紙製シートの月間販売額が6割増加した店舗がでている。そのため、今後は家庭用品と食品が同じフロアにある中堅スーパーに向けて提案を強化する。

 

 以前からもこのような提案はあったが、ITによる分析力が向上し、より的確な提案が行えるようになっている。このような売り場の提案をすることで、スーパーでの「売れ筋場所」を確保できるようになる。このような提案営業はこれからも増加するだろう。その結果、メーカーは小売店と卸という二つの草鞋を使い分けることになる。だが、長い目で見ると小売店、さらには直接販売という方向へ行かざるを得ないだろう。

 

 一方的な提案は逆効果になるものだ。相手が得するための「現場的提案」を心がけよ。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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